11、沉默的顾客——不愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周围的顾客——需要与人商量，寻求别人当参谋，对自已不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自已的见解，与这些客户接近。

(图片来源：博西尼橱柜|全屋定制公众号，侵删)

不同年龄阶段的购买心理特征

1、老年人：更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

2、中年人：理性购买，较为自信，讲究经济实用，对能改善家庭生活条件，节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

(图片来源：博西尼橱柜|全屋定制公众号，侵删)

3、年轻人：购买力强，冲动性较强，不太考虑价格因素，喜欢新产品

(图片来源：博西尼橱柜|全屋定制公众号，侵删)

顾客购买商品时的几个动机？

1、求美心理——城市年轻女性为主，在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚“以漂亮”为中心，不会过多地计较价格，质量，性能，服务等。

但是其从众心理较量，喜欢关注周围的事物与环境，产生模仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。

2、求名心理——城市青年男女，更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与从不同，对名牌有安全感和信赖感。

(图片来源：博西尼橱柜|全屋定制公众号，侵删)

3、求新心理——青少年，更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4、求廉心理——低收入者，选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5、僻好心理——老年人“相信过去”，留恋过去，根据自已的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

(文章来源：博西尼橱柜|全屋定制公众号，侵删)