单店销量的不断提升是一个区域市场一个专卖店经营能力的体现，也是单店盈利的增长过程。如果在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入变化不大的情况下，单店销量仍能不断提升，无疑是最理想的品牌发展状态，企业将此能力寄希望于经销商，经销商又将这种能力寄希望于店长、导购，但负责单店销量不断提升的主要承担者，还是负有管理职责的经销商和店长。

作为经销商和店长我们该如何不断提升店面销量？从该从哪里着手去提升呢？本文将为大家进行剖析。

一、提升店外吸引率

一位同事去某省会城市出差，回来后这位同事不住的叹息：虽说老刘每年能做到两千多万元的销量，但他的市场占有率太低，如果调整思路至少还能再翻几番。笔者问其原因，这位同事解释道：老刘在这个市场有三家专卖店，他的销量基本都来自于主动进店的自然客流，几乎没有第二渠道带单，而其他很多品牌则招聘了业务员进行市场外围的开拓，你想一想啊，这就好比行军打仗，别人在用机关枪扫射，而我们确是用＊＊一颗＊＊一颗＊＊的瞄准射击，效果不一样啊。

确实，专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地，如果在这方面加强力量，你的潜在顾客消费群体将会大大增加。根据以往的经验，笔者认为提升店外吸引率，家居建材专卖店可以从以下几个方面加强运作。

1、小区推广

将销售终端延伸到小区，是家居建材行业的一项重要工作。目前，家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客，而是新房装修的顾客，每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题，所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力，经销商和店长要想得到更多的潜在消费者，就必须对这些新小区重点开发，进行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有：小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。

2、装饰公司和设计师合作

装修是一项十分重要的工作，现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案，甚至很多装饰公司实行了大包的方式，不但提供图纸、基础装修，还包括主材的选购。对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师达成了合作，对他们就会非常的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，成功率就非常高，单值一般也比较大。另外，行业内一项公开的秘密就是：很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作，赚取更多的提成，因此，他们也很愿意与各家居建材品牌合作。

3、团购会

随着齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和很多区域性网站的兴起，家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼，一般他们都会组织几家家居建材品牌一起做团购，然后租好酒店会议室，搜集客户资源。团购会做得好，会有两个方面的作用：第一、团购会现场产生不错的销量；第二、即使现场销量不是很理想，也会在到场的潜在消费者中进行品牌宣传，吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。

4、品牌联盟

通过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式够齐等利益最大化的活动，很多品牌都尝到了甜头，其中的客户资源共享更是充满了吸引力，为了得到更低的折扣，获得更多的赠品，参与活动的消费者直接走进联盟品牌专卖店，成交率高得让人诧异。

5、品牌推广

利用品牌的力量促使消费者直接进店选择目标产品，是营销水平的最高体现之一。品牌力量的形成是一个过程，这不是一朝一夕能完成的任务，其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广，所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大的作用。作为经销商，在自己的区域里有目的的进行品牌推广，是日常工作的重中之重，经销商的品牌推广方式很多，包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

二、提升店内吸引率

各位经销商和店长，在您的专卖店内您是否发现经常有以下令人费解的情况发生？

情况一、消费者走过您的门口连看都不看一眼，无视您专卖店的存在；

情况二、消费者走过您的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；

情况三、您对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但您的专卖店却门可罗雀，人稀冷落。

笔者认为，店内吸引率的提升，应主要从以下几个方面进行。

1、终端拦截

终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有：在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增强潜在顾客的第一印象；在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果是很不错的。

2、店面形象

每个企业都会精心设计自己的专卖店，打造高品位、有吸引力的店面形象。良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品，这也就是为什么大部分经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。对于经销商而言，店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料，经销商更多的是装修的执行，在这里我们要提两点：

第一、装修图纸设计期间，经销商可以根据自己卖场的具体情况提出设计建议，将设计与销售结合起来，用销售主导设计，而不是完全由设计师利用所谓的设计理念套画图纸；

第二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准，只有这样装修出来的店面才能体现出想要的效果。

3、灯光效果

傍晚走在马路上，哪里会吸引您的眼球？我想肯定是光亮的地方，因为人的眼睛具有趋光性，人类都向往光明，所以对于店内的灯光效果我们绝对不能轻视，往往灯光的点缀可以让您的店面蓬荜生辉。专卖店内的灯分为照明灯和射灯，部分品牌也有合二为一的情况，不管怎么分，我们要想吸引顾客就必须注意三个方面：

第一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源；

第二、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上；

第三、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施，只开一半的灯光，越是这样，越会导致恶性循环。

4、氛围布置

什么是营销？营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、产品等方面，相对几年前都有了很大的提升。八十年代买产品，九十年代买质量，二十一世纪初买品牌，现在买的是感觉，尤其是家居建材方面，买的是一种“家”的感觉，也叫体验式销售情景，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种氛围，是布置出来的，所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：

第一、产品的有效组合；

第二、饰品的装饰与摆放；

第三、灯光效果。

5、人员吸引

假如哪天您去饭店吃饭，前面有甲乙两个餐厅，甲餐厅人满为患，甚至外面排起了队伍；乙餐厅里的人员三三两两，服务员闲得直打瞌睡，您会选择哪家？相信大部分人会选择甲餐厅，宁可多排会儿队。为什么？这就是人的心理暗示和羊群效应。人越多，您会认为那里的服务越好、口味越好、质量越放心。在专卖店也是一样，所以我们要做好三个方面的准备：

第一、不是很忙的时候，一定要有一名导购员在门口站岗，引导过往的顾客进店；

第二、不是很忙的时候，其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉；

第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。

6、助销工具吸引

各位，请问在促销活动期间，您们是不是会在店门口放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP？目的是什么？吸引顾客注意，并引导进店。大型活动期间不仅您有，您的竞争品牌也都有，这时你的效果是不是打折了？请问，在非活动期间您有这些道具吗？相信大部分品牌都没有，为什么？答案有两个，第一、没有这个意识；第二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，所以，各位经销商和店长，在非活动期间我们也需要这些道具。

7、产品、内结构与摆场吸引

您有没有注意过菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面？是形象好的还是形象差的？为什么？用来吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果？销量肯定会下滑。在专卖店也一样，消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下，您的专卖店的形象款放在了哪里？有没有放在消费者最能看得到的地方？有没有进行最完美的修饰？如果没有，请马上去做，因为他能吸引人进店。

同时您的店内布局结构是否合理？是否在外面就一览无余？您可以在店外来回走两圈看一看，如果不是这样，请立即调整。店内结构一定要做到千回百转、曲径通幽、犹抱琵琶半遮面，这样的店面才具有吸引力。

一个优秀的DM单摆场是具有重大作用的，甚至比展架之流更能吸引消费者进店。高人一筹的DM单摆场因为外形的不同，比外形相同的东西更能吸引消费者的眼睛。而这种自己制作的东西，也更容易让消费者驻足欣赏。届时仅需一个优秀导购邀请进店即可！

8、利用优越的位置和大店效应

李斯和老鼠的故事告诉我们：位置决定价值。

红星美凯龙和居然之家的故事告诉我们：店大欺客。

优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，为了一个好的位置，有的经销商不惜掏出高价转让费；为了一个好的位置，有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手……原因只有一个：优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实，一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，一个好的位置可以有效进行终端拦截，一个好的位置可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。所以，优越的位置是吸引顾客进店的关键点之一。

大店的价值是毫无疑问的，沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家的兴起，将消费者带入了一个崭新的消费时代，价格不一定便宜，质量也不一定最好，但各供应商打破了脑袋往里挤，消费者每每爆满。为什么？大店是实力的象征，大店给人信任感更强，大店里的物品更加丰富！所以在其他条件不变的情况下，您的店面面积越大进入的顾客就会越多。

当然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不可求的，经销商需要根据自身的实际情况有所选择，但在吸引顾客进店方面的优势是显而易见的。就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要进行终端拦截！

(文章来源：博西尼橱柜公众号，侵删)